Nós já sabemos do potencial de crescimento do e-commerce como um todo. O que ainda é pouco comentado no Brasil é que o mercado de e-commerce B2B, tem a tendência de crescer 2X mais do que o mercado B2C, segundo a Forrester Research.

Estudos parecidos ainda não foram concluídos no Brasil, mas como as tendências brasileiras  de crescimento têm acompanhado as americanas, mesmo que com um delay, podemos nos preparar para essa onda de faturamento agressivo e crescimento exponencial.

 

Alguns dados desse mercado:

 

USD$1,1 Trilhão será o tamanho do mercado de e-commerce B2B nos Estados Unidos em 2019, versus R$500 Bilhões do mercado B2C

 

73% dos compradores das empresas iniciam seus processos com buscas no Google

 

69% das empresas que atuam no comércio B2B dizem que vão parar de imprimir catálogos de produtos para mover para o online

 

3X maior é o ticket médio de uma compra B2B vs. B2C

 

30% dos compradores corporativos fazem mais da metade de suas compras online hoje. Em 3 anos, 56% deles farão mais da metade de suas compras online.

 

É preciso entendermos também a natureza das compras B2B e o que realmente é importante para empresas. Compras de artigos de desejo no B2C são altamente emocionais e têm um retorno no investimento intangível.

 

No mercado B2B, a maioria das compras são interpretadas como investimentos. Tendo isso em mente, algumas considerações precisam fazer parte de qualquer estratégia B2B no E-commerce:

O processo de compra é mais longo

Parte dos resultados da pesquisa da Forrester é que compradores fazem 12 buscas no Google antes de engajar com uma empresa.

Dentro desse contexto, é imprescindível entendermos o processo de compra corporativo e como podemos participar desse processo desde a primeira fase até a decisão.

O CLV é muito maior

Clientes corporativos compram mais (ticket médio), mais vezes (re-compra) e são geralmente mais fiéis do que clientes B2C. O que isso significa?

Você precisa investir muito mais no relacionamento com o cliente e maneiras de mantê-lo engajado com a marca de uma maneira que ele te veja como um facilitador, como um real parceiro.

O volume dita o preço

Todos nós sabemos que grandes quantidades significam grandes descontos, mas o que você está fazendo a respeito? Como o seu e-commerce está preparado para oferecer a opção de maiores quantidades, de atendimento personalizado e canais de negociação diretos?

As decisões são feitas em grupo

Poucas vezes as compras são feitas por impulso e com o aval de uma só pessoa. É importante entender o contexto de compartilhamento de valores e condições para a tomada de decisão. Isso se traduz em descrições, resgate de compra e atendimento personalizados de acordo com o seu negócio.

Resumindo

Existem diversas diferenças entre e-commerces B2C e B2B, a diferença que mais nos encanta é a do faturamento. As empresas cada dia mais estão comprando de forma mais inteligente, mais rápida e mais eficaz. Agora é a hora de você preparar o seu e-commerce para enfrentar os desafios e oportunidades dos próximos 5 anos, em que veremos no Brasil um boom do mercado B2B online.

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