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Estudo de Caso: o que um CRM pode fazer pela sua equipe de vendas

Por: Rodrigo Martucci/CEO


A Nação Digital sempre acreditou muito em processos para desenvolver soluções escaláveis e eficazes. De qualquer forma, o processo de vendas da empresa sempre foi feito de uma maneira manual, porque era isso que dava certo até um certo nível de crescimento.

Quando os negócios foram tomando proporções maiores, ficou inviável continuar lidando com contatos e vendas como era feito anteriormente. Então decidimos contratar uma solução.

Escolhendo o CRM correto

Na hora de escolher o software para nós, tínhamos alguns critérios básicos:

  • Tinha que ser muito fácil de usar. Não queríamos criar um processo que fosse um peso para a equipe de vendas, mas sim um processo que economizasse tempo.
  • Integração com a nossa plataforma de marketing. Era imprescindível que os leads que vinham do marketing pudessem fazer a transição para a equipe de vendas e que essas informações fizessem o caminho de volta, alertando a equipe de marketing para uma venda ou para uma perda.
  • O investimento tinha que ser baixo. Em uma época onde a agência toda se une para cortar custos, o CRM tinha que ajudar para que os custos permanecessem baixos.
  • Custo variável do sistema: como temos metas agressivas de crescimento, precisávamos que o CRM não tivesse um custo alto para a adição de novos vendedores. Trocar de ferramenta depois é muito trabalhoso e pode haver perda de dados.
  • Credibilidade da empresa é importante, porque a decisão de software é para o longo prazo e precisávamos de alguém que ficará no mercado por muito tempo e ainda mais, desenvolvendo novas soluções de acordo com o avanço da tecnologia.

Após muito estudo, chegamos até a ferramenta Moskit, que tem sido unânime entre a nossa equipe de vendas tanto em eficácia quanto em facilidade de uso.

Como a nossa vida mudou após o CRM

O Moskit tem duas funcionalidades chave para a Nação Digital. A primeira é o agendamento de atividades em sincronização com a agenda do Google. A segunda é o monitoramento dos e-mails de venda que estão sendo abertos, clicados e respondidos.

Atividades

O legal do agendamento de atividades é que assim que você marca uma atividade como completa, o sistema inicia uma segunda atividade (follow up) automaticamente, para que o vendedor sempre tenha algo a fazer com o cliente. Isso faz com que o vendedor tenha todos os dias um mapa dos compromissos a serem feitos, mesmo que seja um follow up ou uma confirmação de reunião. Eu, particularmente, acompanho tudo do meu calendário do Google, que é pra onde as atividades do Moskit vão.

O monitoramento

Eu havia tido 3 reuniões com o diretor da empresa. Já havia identificado a sinergia enorme entre nós, o budget certo, a proposta já havia sido enviada e eu já tinha tirado todas as dúvidas. Mas faltava alguma coisa, afinal de contas ele ainda não tinha aceitado a proposta.

Já haviam se passado 2 dias da nossa última conversa, onde eu havia tirado todas as dúvidas sobre a proposta. De repente aparece uma notificação, avisando que o prospect havia aberto o meu e-mail de proposta. Entrei no painel do Moskit, onde vi também que ele clicou no link de um dos cases. Pensei “agora vamos fechar negócio”, mas se passaram meia hora, uma hora, duas horas e nada de um contato dele. Voltei para as minhas anotações procurando algum gap em algum lugar que indicasse um motivo para não fecharmos. Foi quando me veio um insight, só podia ser confiança.

Por mais que tivéssemos falado várias vezes e nós tivéssemos sido muito bem recomendados, todo o processo havia sido feito online, não nos encontramos pessoalmente. Então eu conversei com a equipe e priorizamos a finalização de um case que já estava na pauta, onde obtivemos um grande sucesso dentro do mesmo perfil do prospect.

Três horas depois do prospect ter aberto o e-mail da proposta eu estava mandando um case de sucesso no e-mail dele, apontando como conseguimos um resultado excelente com outro cliente do mesmo porte. Note que eu não mencionei a proposta e nem tentei forçar nada. Simplesmente enviei um novo case para que ele pudesse acompanhar os nossos últimos resultados. 5 minutos depois ele abriu o e-mail e me respondeu com um “Negócio fechado”.

Concluindo

Nós somos apaixonados por números na Nação Digital e tentamos quantificar tudo, mas tem coisa que é muito complicado quantificar. Qual é o ROI de usar um CRM? Eu poderia calcular o investimento/faturamento antes e depois de implementar o sistema para comparar, mas estaria subestimando gravemente o sistema. Qual é o ROI de um controle exato de quantos negócios estão em cada fase do processo de venda? Qual é o ROI de ter os dados suficientes em suas mãos para saber quando contratar um novo vendedor? Ou mais importante ainda, estimar quantos negócios fecharemos nos próximos meses?

Cada empresa vende de um jeito e você deve identificar o seu e agir de acordo. No final do dia, não tem como pensar em crescer sem um processo e o CRM certo é uma chave importantíssima para chegar lá.

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Comentários

  1. Diego Volkenandt disse:

    Parabéns por esse blog post. Acho o MoskitCRM igualmente uma ferramenta bem adequada para empresas pequenas no Brasil. Ela é exatamente o que se precisa nesses tempos da crise: Ela foi feita e planejada para empresas com menos orçamento, mas com pressão de mais crescimento.

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