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O processo de Inbound Commerce para vendas: da loja virtual à sua equipe de vendas e ao cliente

Juliana Battistelli

Por: Sarah Priscila/Inbound Strategist

Você nos acompanha há algum tempo e com certeza já sabe o que é o Inbound Commerce para vendas e como esta nova forma de se relacionar com o seu cliente e potencial consumidor reflete positivamente nos números de suas taxas de conversão e faturamento.

Muito além da venda, a metodologia Inbound é centrada em pessoas: você, que coloca em prática no seu negócio, e seus clientes, que serão os beneficiados. Não à toa, falamos constantemente em como atrair, converter, encantar, fidelizar e em como melhorar os seus resultados.

No entanto, quando se trata de Inbound Commerce, temos um outro lado da moeda: sua estrutura organizacional e como os seus colaboradores irão se adaptar a esta nova forma de venda. Neste caso, o velho clichê “a mudança começa de dentro pra fora”, deve ser levado ao pé da letra.

Isso porque, todos os setores da sua empresa precisam estar aptos e preparados para as mudanças no relacionamento com o cliente final. Cada departamento será fundamental para que as estratégias e a automação funcionem. Pense em sua empresa como um quebra-cabeças de vendas: cada peça complementa a seguinte, e todas devem estar adequadas na mesma linguagem e no mesmo formato, para que tenhamos um quadro completo e funcional.

Nós temos algumas equipes de ponta, como o marketing e/ou comunicação que irão atuar junto à sua agência responsável. Temos também a equipe de vendas, que deverá estar preparada para atuar dentro do Inbound Sale, que abordaremos mais à frente.

Além destas, o seu departamento de desenvolvimento/TI precisará também compreender o que é e como funciona a metodologia. Isso porque, conforme já tratamos neste post, a experiência do usuário é decisiva para compra, afinal de contas, mais de 80% dos internautas abandonam a loja virtual por dificuldades na usabilidade ou informações incompletas no carrinho. Neste cenário, algumas  mudanças em sua loja podem ser necessárias para a automação.

Sua empresa com certeza conta com um departamento responsável pelo contato direto com o cliente, seja ele o telemarketing ou a equipe de recepção. Estes deverão ser orientados sobre as novas ações e sobre as possíveis dúvidas que os clientes terão. Lembre-se: embora tenhamos consumidores que busquem por caminhos mais rápidos e contatos online, ainda há uma pequena parcela que ligará em sua empresa e questionará sobre informações que viu em seu site, ou sobre aquele e-mail marketing de automação que foi enviado. Estes departamentos devem estar aptos a responder essas dúvidas ou encaminhar diretamente ao setor responsável, evitando variadas transferências.

Lembra-se do Inbound Sale que comentamos anteriormente?  Hoje, com acesso fácil à informações, o poder no processo de compra e venda saiu das mãos do vendedor e passou às mãos do comprador. Seus consumidores irão chegar até a equipe de vendas munidos de informações. Terão passado por sua jornada de compra e é dever de seu vendedor conhecê-lo tão bem quanto seu consumidor o conhece.

Neste processo, marketing e vendas devem estar mais afinados do que nunca. Devem passar juntos pelo processo de decisão de tudo o que será oferecido ao cliente em cada etapa da jornada de compra, definir o que qualificará o lead em oportunidade e quais serão os aspectos que o tornarão apto para a equipe comercial, bem como a equipe de vendas retornará os dados deste lead após a compra, para o processo de encantamento e fidelização do cliente.

Ao final, o sucesso da estratégia se resume em quão afinadas e entrosadas estão as equipes. O trabalho de sua agência ou departamento de marketing é apenas a “ponta do iceberg”. Seus departamentos devem mudar juntos para crescerem juntos.  Nossa dica? Ao implantar o Inbound Commerce para vendas em seu negócio, repasse à sua equipe todas as mudanças que irão acontecer, proporcione a eles materiais educativos para pesquisa, e treine-os para receber os consumidores que irão chegar por meio destas ações que, por consequência, terão um perfil diferente dos que não passarem por elas.  Pronto para começar?

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